ZO SCHRIJF JE EEN SALES STRATEGIE VOOR 2026 — DIE JE TEAM WEL GEBRUIKT.
2026 staat voor de deur en jij “moet iets met het salesplan”. Targets staan al in Excel, de directie verwacht groei, maar een echte salesstrategie ontbreekt nog.
Je salesteam werkt hard, maar vooral reactief: losse acties, weinig structuur en een pipeline die de ene maand vol is en de andere maand verdacht stil.
In deze blog ga je je sales plan voor 2026 upgraden naar een scherpe, gestructureerde salesstrategie waar je team dagelijks op stuurt.
Zodat je niet langer hoopt dat je de targets haalt, maar weet welke acties welke resultaten opleveren.
HERKEN JE DIT? EEN SALESPLAN DAT VOORAL UIT TARGETS BESTAAT
Waarschijnlijk begin je het jaar met een begroting en een target per accountmanager. Er is een omzetdoel, misschien een globale verdeling over regio’s of segmenten en een lijstje met ‘belangrijke accounts’. Maar hoe je precies van lead naar deal komt, staat bijna nooit echt beschreven.
In de praktijk betekent dat: veel losse acties. Marketing draait campagnes, sales belt en mailt, er gebeurt van alles, maar zonder gezamenlijk kompas. Je voert elk jaar dezelfde gesprekken over targets, prognoses en ‘we moeten meer boven in de funnel doen’, zonder dat het structureel makkelijker wordt om je doelen te halen.
WAAROM EEN GESTRUCTUREERDE SALESSTRATEGIE IN 2026 GEEN LUXE IS
B2B-sales is niet simpeler geworden. Beslissingen worden door meer mensen genomen, trajecten duren langer en klanten verwachten dat je precies snapt waar ze staan in hun buyer journey.
Dan red je het niet met alleen een target-Excel en een paar acties op gevoel.
Een gestructureerde salesstrategie zorgt ervoor dat iedereen vanuit dezelfde uitgangspunten werkt: welke klanten je wilt bereiken, welke problemen je oplost, hoe je salesproces verloopt en waar je op stuurt.
Teams die hun salesproces en pipeline strak hebben ingericht, zien zo’n 28% meer omzetgroei dan teams die dat niet doen.
VAN CHAOS NAAR STRUCTUUR IN 6 STAPPEN
Stap 1: Scan je huidige sales plan
Voordat je nieuw gaat bouwen, wil je eerst scherp zien waar je nu staat. Geen lange sessies, maar een eerlijke scan.
Pak je huidige sales plan erbij en leg het langs deze vijf vragen:
- Wie is jullie ideale klant in 2026?
- Welke proposities wil je echt pushen?
- Welke kanalen gebruik je in elke fase (van lead tot deal)?
- Welke KPI’s meet je per fase?
- Welk vast ritme heb je om bij te sturen (week/maand/kwartaal)?
Markeer elk onderdeel rood (ontbreekt/vaag), oranje (aanwezig maar niet scherp) of groen (duidelijk en gedragen).
In no-time zie je precies waar je salesstrategie vooral in hoofden en losse documenten zit, in plaats van in één helder, gedeeld plan.
Pro tip: doe onze gratis sales scan
Stap 2: Kies je focus voor 2026 (ideale klant en proposities)
De volgende stap is kiezen. Niet ‘we verkopen aan iedereen die wil kopen’, maar bewust scherpstellen waar je in 2026 op gaat winnen.
- Kies 1–3 ideale klantprofielen (ICP’s) voor 2026. Beschrijf per ICP: sector, grootte, DMU (wie zit er aan tafel), belangrijkste pijn, kooptrigger en waar staan ze in hun klantreis?.
- Koppel daar per ICP maximaal 2–3 kernproposities aan. Formuleer die zo concreet mogelijk: welke resultaten lever je op, welke problemen neem je weg, wat verandert er voor deze klant?
Hoe scherper je hier kiest, hoe makkelijker alle volgende keuzes worden: welke accounts je prioriteert, welke boodschappen je gebruikt en welke kanalen je inzet.
Focus kost soms wat in de breedte, maar levert veel op in slagkracht en duidelijkheid richting je team.
Stap 3: Teken je salesfunnel en proces uit
Veel sales managers hebben hun salesproces nergens op één overzichtelijke plek. Dat is precies wat je nu gaat veranderen.
Teken je funnel in simpele stappen, bijvoorbeeld:
- Lead
- Marketing Qualified / Sales Qualified
- Afspraken
- Voorstellen
- Deals (gewonnen/verloren)
Schrijf per stap op:
- Wie is verantwoordelijk?
- Welke acties ondernemen we hier (mail, telefoon, LinkedIn, events, demo’s)?
- Welke boodschap gebruiken we?
- Welke tools of automatisering zetten we in?
Vaak zie je dan meteen waar kansen blijven liggen: leads die niet worden opgevolgd, voorstellen die niet structureel worden nagebeld, of deals die te lang blijven hangen in dezelfde fase.
Door dit proces expliciet te maken, zorg je dat iedereen naar hetzelfde plaatje kijkt in plaats van naar eigen varianten.
Stap 4: Koppel KPI’s en targets per fase
Nu maak je de stap van ‘we hebben een target’ naar ‘we weten wat er per fase moet gebeuren om dat target te halen’.
Begin bij je omzetdoel voor 2026 en reken terug:
- Wat is je gewenste omzet?
- Wat is je gemiddelde dealwaarde?
- Hoeveel deals heb je dan nodig?
- Welke conversiepercentages heb je gemiddeld tussen de funnel stappen?
- Wat betekent dat voor het aantal afspraken, voorstellen en leads?
Koppel daarna concrete KPI’s aan elke fase, bijvoorbeeld:
- Aantal nieuwe leads per maand
- Percentage leads dat doorstroomt naar gekwalificeerde kansen
- Afsprakenratio
- Win rate
- Gemiddelde doorlooptijd
- Gemiddelde dealwaarde
Zo wordt je target-Excel onderdeel van een logisch verhaal: van topfunnel-activiteiten tot en met getekende deals. Dat maakt het veel eenvoudiger om onderweg bij te sturen.
Stap 5: Richt je salesritme voor 2026 in
Een strategie zonder ritme verdwijnt in de la. Daarom ontwerp je nu je salesritme voor 2026.
Denk aan:
- Wekelijkse meeting
- Korte pipeline-review: welke deals zijn erbij gekomen, waar lopen we vast, welke acties nemen we deze week?
- Focus op actiesturing, niet alleen op cijfers.
- Maandelijkse deep dive
- Analyse van funnelcijfers: waar verliezen we kansen, waar kan de conversie omhoog?
- Aanpassingen in aanpak per fase (pitch, opvolging, segmentkeuzes).
- Kwartaalmoment
- Je strategie naast de werkelijkheid leggen: kloppen je aannames nog?
- Zo nodig focus bijstellen: andere ICP, andere propositie, andere kanaalmix.
Door dit ritme vooraf te bepalen, wordt je salesstrategie geen eenmalig document, maar iets waar je als team steeds op terugkomt.
Stap 6: Maak een 90‑dagen actieplan
Nu komt het moment waarop de strategie landt in gedrag. In plaats van een lange wishlist kies je een paar scherpe acties voor de eerste drie maanden.
- Kies 3–5 acties die het meeste impact hebben op korte termijn. Denk aan:
- ICP’s herdefiniëren en in CRM en campagnes verwerken;
- Een nieuwe opvolg sequence opzetten voor warme leads;
- Kwalificatiecriteria aanscherpen en trainen met het team;
- Een nieuw dashboard bouwen voor funnel- en pipeline-inzicht.
- Schrijf per actie op:
- Wie is eigenaar?
- Wanneer is het klaar?
- Waarmee meet je of het werkt?
Na 90 dagen kijk je terug: wat heeft dit opgeleverd in pipeline, conversie en voorspelbaarheid? Daarmee maak je van je salesstrategie een lerend systeem in plaats van een statisch plan.
ZO, JOUW SALESSTRATEGIE VOOR 2026 STAAT
Doorloop je deze stappen? Dan heb je een compleet sales kompas voor 2026. Je weet precies:
- Op welke ideale klanten en proposities je focust.
- Hoe je salesproces eruit ziet, van lead tot deal.
- Welke KPI’s en targets per fase horen bij je omzetdoel.
- Welk sales ritme je nodig hebt om bij te sturen.
- Welke acties je in de eerste 90 dagen oppakt voor maximaal effect.
Sales voelt minder als ‘we moeten meer doen’ en meer als ‘we weten waar we moeten draaien om het verschil te maken’.
WHAT’S NEXT?
Wil je dit niet alleen op papier, maar ook in je dagelijkse praktijk neerzetten? Dan hoeft de volgende stap geen mega project te zijn.
Je kunt bijvoorbeeld:
- Werken met een sales playbook dat je samen met je team invult.
- Een sales scan inplannen om je huidige salesplan door te lichten en direct te vertalen naar concrete verbeteracties.
Zo gebruik je 2026 om een sales strategie neer te zetten die je team elke week helpt om betere deals, voorspelbare pipeline en haalbare targets te realiseren.
