Je hebt het vaker meegemaakt. Je weet precies wie je moet hebben binnen een bedrijf, je propositie is scherp, maar toch kom je niet verder dan een: “Hij/zij is niet beschikbaar.” De gatekeeper houdt de deur dicht. En daar gaat je contactpoging.

‍

Frustrerend? Zeker. Maar vooral: zonde van je tijd én je kansen.
Want in B2B-sales is dit geen uitzondering, het is de norm. Ruim 94% van de koude belpogingen wordt gezien als ‘dead ends’. Niet omdat ze geen goed verhaal hebben, maar omdat ze geen toegang krijgen.

‍

Daarom is dit de bottleneck in jouw salesproces. Het goede nieuws? Er is iets aan te doen. 

Lees je mee?

‍

KEY TAKEAWAYS

‍

• De gatekeeper bepaalt of jij wel of niet aan tafel komt;
• 44% van de sales stopt na één follow-up, terwijl je er vijf tot twaalf nodig hebt;
• Positioneer jezelf vanaf seconde één als relevant en waardevol;
• Bel op slimme momenten en combineer kanalen voor meer kans op contact;
• Investeer in directe contactinfo en gebruik LinkedIn om omwegen te vermijden.

‍

DE GATEKEEPER ALS JE EERSTE FILTER

‍

Laten we eerlijk zijn: als je nu denkt dat de gatekeeper iemand is die je ‘even moet omzeilen’, dan ben je verkeerd bezig. Deze persoon bepaalt in veel gevallen of je wel of niet een voet tussen de deur krijgt. Ze filteren je boodschap, beschermen de beslisser en houden het speelveld overzichtelijk.

‍

Zie ze dus niet als tegenstanders, maar als cruciale schakels. Behandel ze met respect, begrijp hun rol en pas je strategie daarop aan. Want wie dat goed doet, maakt van een barrière een brug.

‍

STOPPEN NA 1 FOLLOW UP KOST JE DEALS

‍

De cijfers spreken voor zich.

‍
44% van de sales medewerkers stopt na één follow-up. Terwijl er gemiddeld vijf tot twaalf contactmomenten nodig zijn om verder te komen.

‍

Wat dat betekent? Je verliest afspraken. Je verliest leads. Je verliest omzet.

‍

Sales valt stil. De pipeline droogt op. En je team raakt gefrustreerd omdat het telkens bij het begin blijft steken. Daarom mag je dit niet negeren. Het is iets wat je vandaag nog moet oplossen.

3X DE GATEKEEPER VOORBIJ KOMEN

‍

Gelukkig is er een andere aanpak. 

‍

Sterker nog: wie weet waar de zwakke plekken zitten, komt er wél doorheen.
Zonder te pushen. Zonder trucjes. Gewoon met een slimme aanpak die werkt.

‍

1. POSITIONEER JEZELF ALS RELEVANT VANAF HET EERSTE CONTACTMOMENT

‍

Gatekeepers zijn getraind om irrelevante gesprekken tegen te houden. Dat betekent dat je vanaf seconde één duidelijk moet maken waarom jij wél belangrijk bent voor hun organisatie.

‍

Geen lange introductie. Geen standaard pitch. Je begint met de kern: wat los jij op dat relevant is voor hun business?
Kort. Direct. Waardevol.

‍

Voorbeeld: “Ik spreek jullie veel binnen [branche] en zie dat groei vaak stokt door X. Ik help teams om dat proces structureel te versnellen – daarom wil ik graag kort spreken met [naam beslisser].”

‍

2. KIES JE MOMENT SLIM

‍

Timing maakt het verschil.

Bel niet op standaarduren als iedereen druk is of vergadert. Bel net vóór openingstijd, net ná werktijd of juist tijdens de lunch. De kans is groot dat je direct wordt doorverbonden omdat het rustiger is op kantoor.

‍

Daarnaast: stuur niet zomaar een mail zonder follow-up. Combineer kanalen. Bel na een mail. Verwijs in je gesprek naar eerder contact. Laat zien dat je het serieus neemt.

‍

Tip: maak gebruik van een sales cadans om je opvolging te structureren.

3. BOUW AAN VERTROUWEN. OOK MET DE GATEKEEPER

‍

Veel verkopers richten zich alleen op de beslisser. Fout.

De gatekeeper heeft óók invloed, en verdient dus ook aandacht. Toon oprechte interesse. Stel een vraag. Herken hun rol.

‍

Weet je de naam? Noem die. Krijg je dezelfde persoon vaker aan de lijn? Maak een connectie. Geen toneelspel, gewoon menselijk contact. Daarin zit het verschil tussen geblokkeerd worden of wél direct doorverbonden.

‍

SOMS HOEF JE DE VOORDEUR NIET TE NEMEN

‍

Je hoeft niet altijd langs de gatekeeper. Soms is het slimmer om eromheen te gaan.

‍

LinkedIn is hierbij je grootste troef. Gebruik het om beslissers te vinden, contactgegevens te verzamelen, en warme ingangen te creëren. Combineer dat met een sterke telefonische opvolging en je vergroot je slagingskans aanzienlijk.

‍

Kortom: als je weet wie je moet hebben, zorg dan dat je er direct komt. Zonder omwegen.

‍

VOLHARDING BEPAALT WIE ER WINT

‍

Vergeet niet: je prospect is al voor 69% door hun koopproces voordat ze sales bellen. Dus als jij wacht tot ze jou benaderen, ben je te laat.

‍

Wat je nodig hebt is structuur. Volhouden. En een sales proces dat staat als een huis.
Zonder strakke opvolging en zonder inzicht in je metrics laat je kansen liggen. En elke gemiste kans is een gemiste deal.

‍

JOUW AANPAK BEPAALT OF JE BINNENKOMT

‍

De meeste sales teams weten wie ze willen spreken. Wat ontbreekt is een manier om daar ook echt te komen. Het begint bij de gatekeeper. En het eindigt bij een afspraak met de beslisser.

‍

Bij Pointly helpen we je om dat gat te dichten. Met slimme strategie, scherpe opvolging en een aanpak die gewoon werkt. Duidelijke stappen richting resultaat.

‍

Weten waar jouw kansen liggen? Vraag dan de Gratis Sales Scan aan.

Want hoe eerder jij voorbij de gatekeeper komt, hoe sneller je leads omzet in afspraken. En afspraken? Die zorgen voor deals.

‍